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江苏津铭创艺家居有限公司

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毛绒玩具淘特99元还包邮工厂赚钱吗?
发布时间:2022-05-01     

  北京冬奥会期间,毛绒玩具版冰墩墩二手市场被炒至千元。迪士尼新顶流玲娜贝儿,引得游客凌晨排队购买。国外亚马逊上,毛绒玩偶尤其泰迪熊等,常年位居礼物排行榜前列。国内如淘宝等平台,商家总会鲜明地标注出“送女友闺蜜”、“送孩子”、“陪伴”等标题关键词,强调它们不仅有玩具属性,也是灵魂伴侣。

  拟人造型的手办、毛绒玩偶,对消费者而言一直有多样的价值,和无可比拟的吸引力。

  作为制造业大国,中国供应了全球70%的毛绒玩具。东莞产业带主攻外贸单,河北保定、江苏扬州、山东青岛产业带内销出口双轮驱动,也是国内外各大赛事、公司吉祥物的代工厂所在。

  有人说买毛绒玩偶最好的地方大概是娃娃机,因为收获的不止是玩偶,还有女孩子的心动。而电商平台,供给丰富,选择余地更多。性价比电商平台淘特上,55cm尺寸的毛绒玩偶、抱枕、靠垫,价格低至9.9元,还包邮。让人怀疑老板究竟是闷声赚钱,还是含泪亏本。

  9.9元就像一个消费符号,背后是平价工厂源头货、消费平权、下沉市场种种标签。这一价格带,覆盖了小到玩具,大到服装鞋类,甚至3C数码的全品类。以至于有人调侃,在网上万物皆可9.9元。

  我们以毛绒玩偶产业为例,通过新一代工厂老板的视角,在工厂源头货上架电商渠道的趋势下,尝试剖析9.9元包邮背后的逻辑。

  厂二代张亮,是河北保定毛绒玩具产业带的厂老板,从事毛绒玩具产超过十年,生产线工人超百员,年产值数千万。其终端销售渠道,主要是礼品店、杂货店、商超等。很多娃娃机里的玩偶,也产自张亮的工厂。

  所谓线下经销,简单归纳就是工厂对产品进行打样后,发给一级经销商,再由其层层传递,直至末级经销商。最终统计各SKU总的订货量,回传工厂进行生产。经销商一般会先行支付定金,尾款则需要在几天至几十天不等的周期内付清。

  层层分销,意味着层层盈利,重重溢价。等消费者到手时,贵上几倍也是常有的。

  同时,在传统经销商体系下,早期工厂的产能规划基本取决于经销商的订货量。订多少就生产多少,本质上是“以产定销”,既带给经销商库存风险,销量也缺乏想象力。

  “这种模式下,很难有爆品。”捉趣玩具企业店老板张寒剑从业十余年,他认为经销订货逻辑下,工厂和消费者之间距离远,等市场一环环传导到生产端,生产出来已没有了热度,还会带来滞销风险。“近些年经营不确定性在增加,比如疫情后账期拉长,库存压力,但大家都是长期合作伙伴,只能彼此支撑。”

  专注于生产的工厂,离前端的消费需求很远,尽管经销商和客户们会不断向工厂反馈哪些产品更受市场欢迎,但在张亮眼中,那些消费者的面目仍然模糊不清。

  “我们的产品过去都是由设计部出一个初稿之后,和经销商共创一些想法,然后对产品进行调整,但这些都是主观判断。”

  缺乏和终端市场的连接,消费数据的沉淀,对厂家而言,自主设计无疑是短板。因此早期工厂习惯借势市场上的热门IP,张寒剑公司押中了2017年的小猪佩奇,2018年的粉红豹。但各公司竞逐同一热门IP的打法,会带来产品同质化问题,何况IP不具备可持续性。而授权费分摊到单个产品,加重成本,价格上的竞争力因此变弱。

  淘特总裁汪海曾如此总结:工厂老板处在供应链最上游,远离市场,但需要思考如何让产品受市场追捧。当生产符合市场需求后,又得思考全网分销。与此同时,制造业抗风险能力弱,背后既有库存压力,又有众多工人的温饱问题……

  这不单是毛绒玩具工厂的困境,也是近200万中国工厂的真实写照。在商品供给极大丰富的大背景下,市场正从过去的以生产者为中心,转向以消费者为中心。在变局中如何转身,是厂老板们始终在思考的命题。

  健康码让微信和支付宝渗透了最后一批老年群体,用户规模进一步逼近网民总数。电商直播吸引了一系列线下产业参与,餐饮、影视频频走进直播间。2020年初,一大批外贸工厂因国外疫情致出口受阻,进行转内销,依托的即是电商平台。

  厂长们意识到,电商是当下更具确定性的赛道,但转型并非简单将商品放到网上卖,需要渗透研发、生产、销售、仓储、物流、营销等方方面面。

  张寒剑早年就有做电商的经历,最初从产业带进货上淘宝做零售,后来入股工厂在天猫开企业店,都让他沉淀了工厂数字化的能力。2021年,手握青岛、义乌两家工厂的他,凭借工厂源头货的性价比优势入驻淘特。一年时间不到,张寒剑公司在淘特渠道的销售额占比已超过10%,达700万。其中如北极熊公仔等一直占据销量榜和口碑榜前十。

  “从2021年双11那个月开始发力,单月做了80万,之后双12单月做到了100万,开始一路走高。”张亮称入驻淘特仅半年,就收获了1500万的销售额增量。

  对工厂而言,更多的渠道,意味着更安全的供应、库存结构,这是抗风险能力。而通过淘特等电商平台直连消费者,也让工厂降低了对经销、代理商等传统渠道的依赖。只要销量稳定,产线不停,规模化下就能进一步降低单品固定成本。

  订单加速规模化,经销环节剥离,用自主设计替代IP授权,相对更低的设计成本取代了高昂的IP成本,是毛绒玩具下探到9.9元价格带的关键。工厂源头货在电商平台不仅有盈利空间,而且毛利率比经销渠道更高。

  “淘特M2C(工厂直连消费者)的模式下,可以直观地看到哪款卖得好,根据消费者偏好,反向优化设计,提升自主款的市场成功率。”这些向上渗透到产品设计、生产环节的数字化升级,让工厂得以从“以产定销”的窠臼中摆脱,趋于“以销定产”。张寒剑公司近七年来,自主设计的产品比重从20%提升到了70%,他表示自主化是公司的战略重心。

  而电商平台实时的消费者行为反馈,如:收藏加购、购买、评价等,也让工厂得以更快地对市场热情做出回应:

  「电商在线」曾报道过:杨倩东京奥运会夺冠后,小黄鸭发卡走红,义乌一商家通过平台工具,感知到小黄鸭发卡在全网搜索热度的提升,加大供给卖爆了这一单品。

  张亮会经常浏览淘特商品的评论区,根据消费者意见进行产品迭代,将新品快速投入市场试错。很多仅仅只是尺寸、颜色上的微调,比如将玩偶从35cm提升至40cm,蓝色改为黄色,进行AB测试。最后,也能收获不错的销售结果。

  大九毛绒玩具礼品店在淘特上排前三的爆款销售额,占整个店铺的60%以上。店主化钟告诉「电商在线」,“当某一款产品热度上升时,厂家迅速加产,投入更多营销预算。但这需要市场洞察、生产、营销、蓝月亮心水论坛开奖,乃至物流的全链路配合,线下经销基本不可能。”

  据“立木信息咨询”数据,截止2020年我国毛绒玩具企业超7100家。而光1688上以“毛绒玩具”作为关键词,就能匹配到超6000条公司信息。

  工厂批发业务线上化是过去几年的既定事实,从批发向零售转型是当下趋势。品牌化,则是未来的必然。越来越多的厂二代、厂三代从父辈手中接班,他们年轻,了解互联网,更希望将工厂打造成一个数字化、科技感的企业。www.555315b.com

  入驻新的电商平台,厂老板看中的不止于渠道销量。“2.8亿用户在淘特的首单,可能始于薅羊毛或亲友推荐,但最终会因为性价比而不断复购,工厂借此形成稳定客群,反推产品设计、工艺乃至价格的不断迭代,这是工厂数字化升级的源动力之一。

  张亮告诉「电商在线」,目前产品下线后,一部分会直接进入淘特产地仓,消费者在淘特下单后,依靠电商ERP系统,产地仓会自动发货。

  张寒剑公司今年冬天预计会投产一款冬天功能性毛绒玩具,这一产品灵感来源于合作的淘特小二。小二会经常上工厂当面沟通,参与了很多产品在消费者洞察,设计,乃至成品打样的全过程。

  从被动连接,到主动面向消费者,新厂长们的思维,已经开始向“以消费者为中心”转移。嗅觉敏锐的他们,不会放过任何一个趋势化机会。张寒剑表示,接下去会考虑打造新产线,从性价比向品牌化升级。而“9.9元买一切”的背后,或许也不是消费降级,而是商品的返璞归真。

  事实上在河北,不光毛绒玩具产业,还有纸巾、毛巾等产业也随着入驻淘特找到了新出路。数据显示,直连工厂的1688和淘特在河北服务了50多个数字化产业带,4万多家工厂线万多家河北“厂牌”通过批零一体和M2C产业带计划,正突破区域厂牌格局,走向全国。返回搜狐,查看更多